消費者在購車時常遇見令人混淆、挫折和不愉快的經驗,但在討價還價和焦慮的背後,以及業務員與經理的磋商,這些流程是如何真正運作?以下為一名業務員從內行人的觀點,透露一些有利於消費者買車談判的秘訣。
問:汽車業務員可由新車成交獲利多少
 
答:每個人都以為業務員會設法由購車人身上大賺一筆,其他行業的業務員特別會有此種想法。例如從事房地產仲介的客戶上門購車,一定以為汽車業務員也和他們一樣,可從每筆交易金額抽取5%的佣金。但事實上,很多業務員與客戶耗費幾個小時完成交易後,也只能賺到100元,業務員的獲利並不多。反而是二手車的佣金更高,曾有業務員為公司賣掉一輛跑了9萬5000哩的二手車,獲利比許多廠牌的新車還高。
 
問:業務員確實必須向經理請示客戶提出的需求嗎?
答:業務員經常會針對客戶提出的需求,與經理討論;大概九成的經銷商業務員均會如此,因為協助促成交易,並為公司獲取最大利潤,或盡速出清庫存車輛,屬於經理的職責。
由於業務員非常渴望達成交易,如果他們知道經理容忍的底價,並且仍可獲得佣金,一定會加速完成交易,並向客戶說明,但這種情形並不利於經銷商的獲利。
業務員通常會被與車輛銷售數量息息相關的更高額紅利所吸引。例如某位業務員若賣出20輛車可獲得4000元紅利,則在銷售第20輛時,若客戶提出的價格與經理的底價有500元價差時,就會忍痛自行吸收500元;也因此,業務員在與客戶談判時,會不斷與經理蹉商
 
問:每輛車的利潤多少?
答:某些車款在經銷商自行設定的價格與原廠建議零售價格(MSRP)之間,有極大差異。一輛10萬元的新車,利潤可能達7000元,有些低價車款,利潤則可能僅有幾百元;消費者可由網路查詢車價相關資訊。
現在的購車人已與20年前大不同,可利用網路查閱資訊後,成為購車專家,甚至可掌握欲購買車型的各種細節、經銷商口碑,以及其他消費者的購車後評價。
 
問:有何方法可獲得最佳購車交易?
答:購車人如以現金一次付清車款,對業務員而言,毫無作用,反而賺得更少,購車人若有分期付款,業務員賺得更多。
而不論是何種交易結果,想獲得好價格的消費者,一定是殺價高手,不但會把價格下殺,又要求業務員附贈配備。也有部分消費者打同情牌,直接說清楚他們可負擔的能力,並讓業務員幫他們促成交易。
另外,對業務員而言,愈不挑車的購車人愈好。有些色系特別不受青睞的車型,因已長期滯銷,經銷商也可能以比其他色系的同款車更低的價格賣出

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